چیزایی که فروشندگان حرفه ای به شما نمی گویند!

آنچه فروشندگان حرفه ای به شما نمی گویند!

برخی از نظرات در مورد کتاب آنچه فروشندگان حرفه ای به شما نمی گویند!

 

دکتر احمد روستا از اساتید فروشندگی حرفه ای کتابی متفاوت برای کسانی که متفاوت هستند و تازگی و تنوع رو دوست دارند. شاید بتوان گفت پیوند ظریف از ترجمه و تجربه است که آقای محمودزاده به خوبی انجام داده اند و مطالعه آن آموزنده است.

 

دوران فروش سنتی به پایان رسیده است. فروش به فرایندی چندمرحله ای تبدیل شده است. این کتاب روش طراحی و اجرای فروش چندمرحله ای را به صورت کاملاً کاربردی توضیح می دهد.

 

لطفا این کتابی که دستت گرفتی رو محکم تر بگیر و قدرش رو بدون. مطمئن باش هر لحظه که بر اساس مطالب این کتاب کسب و کارت رو جلو نمی بری داری فرصتهای زیادی رو از دست میدی.

 

برای افرادی مثل من که خروجی اهمیت بیشتری از نیت آغاز یک کار دارد کتاب هایی از نوع عملیاتی که توسط افرادی که در حوزۀ کتاب دارای تجربۀ عملی بوده اند ارزش ویژه ای دارد. کتاب آقای محمودزاده، دقیقاً یک کتاب عملیاتی است که توسط یک فرد با تجربه و دارای خروجی در حوزۀ فروش و ارتباط با مشتریان نوشته شده است.

 

با پیشرفتی که در اصول و تحلیل رفتار آدم ها در هنگام خرید بوجود آمده است خیلی راحت میتوانید یک فروش موفق بدون کوچکترین سختی داشته باشید.

 

اگر میخواهید در فروشندگی پیشرفت بیشتری داشته باشید توصیه می کنم با ذهنی آماده، این کتاب پرمغز حمید محمودزاده عزیز را تا انتها بخوانید. با آرزوی بهترین نتایج فروش برای شما.

 

من در این کتاب دقیقا به فروش از این زاویه نگاه خواهم کرد، ما قرار است با انجام یک سری فعالیت، یک شخص علاقمند به محصول و خدمات مان را به یک مشتری راضی و وفادار تبدیل کنیم، اگر یاد بگیریم که چگونه برنامه ریزی کنیم و چطور آن را اجرا کنیم به احتمال زیاد موفق خواهیم شد.

اگر تصمیم دارید نگاه تان را در حوزه فروش تغییر دهید، یک تغییر بنیادی و به یک آدم حرفه ای در این بخش تبدیل شوید، همین الان همه کارهای دیگرتان را کنار بگذارید و به خودتان تعهد دهید تا پایان این کتاب از جای تان تکان نخواهید خورد!

این اولین برنامه ریزی شما برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای است! اجرایش کنید و از ثمرات آن لذت ببرید

تعاریف اولیه

مشتری بالقوه(سرنخ) شخصی است که علاقمندی خود را برای خرید محصول یا خدمات شما اعلام می کند.

فرصت

وقتی شخصی علاقمندی خود را به محصول یا خدمات شما اعلام می کند(سرنخ)، برای پیگیری خرید ایشان نیاز است که یک پرونده ایجاد شود به این پرونده فرصت گفته میشود.

کاریز فروش

مراحل فروش شما و محل قرار گیری Sales Pipeline کاریز فروش یا همان فرصت ها را در این مراحل نمایش می دهد.
به عبارتی دیگر کاریز فروش مثل یک خط تولید است که ورودی آن فرصت ها(سرنخ ها) و خروجی آن فروش های موفق(مشتریان) میباشد.

نرخ تبدیل

نسبت میزان فرصت های موفق به کل فرصت های ورودی در یک بازه زمانی مشخص.

مثلا اگر شما در طول ماه گذشته با ۱۰۰ نفر ارتباط گرفته و ۱۰۰ فرصت ایجاد کرده اید و از میان آنها ۱۰ فرصت شما به فروش موفق تبدیل شده است، نرخ تبدیل شما ۱۰ درصد میباشد.

یک تصویر برای یافتن نگاه مشترک در بخش های مختلف این کتاب، من برای تشریح بهتر کاریز فروش از کلمه کارخانه مشتری استفاده خواهم کرد.

این کارخانه مثل کارتون های قدیمی کارخانه ای است که از یک سری لوله کشی های متصل به هم ساخته شده و در هر بخش روی مواد اولیه کارخانه فعالیتی انجام می شود تا محصول از بخش انتهایی آن خارج شود.

کارخانه ای شبیه به کارخانه فیلم “عصرجدید“ چارلی چاپلین مواد اولیه ورودی این کارخانه، فرص تها م یباشد و خروجی، فرو شهای موفق
بخش قابل توجهی از فرصت ها در نشتی اتصالات لوله های کارخانه ممکن است دور ریز شوند.

شما اگر مهندس خط تولید این کارخانه بودید چه هدفی را دنبال می کردید؟

احتمالا به دنبال کشف و برطرف کردن نشتی های آن می گشتید تا دورریز فرص تهای ورودی را به حداقل ممکن برسانید.

کتاب حاضر، این تخصص را به خوبی به شما یاد خواهد داد.

بازی اعداد

درک بازی اعداد

به شما تبریک می گویم، کلید موفقیت فروش همین الان روبه روی شماست، نگاه کنید، همین کتابی که می خوانید قرار است از فردا درب های بسته ی زیادی را در زمینه ی فروش برای شما باز کند، فقط کافی ست شما گام به گام مراحلی که در این کتاب گفته م یشود را اجرا کنید.

من به شما قول می دهم که با انجام این کار، کمتر خریداری خواهد توانست از دست شما بگریزد و احتمالا خیلی سخت، فرصت های خود را در سطل شکست نخورده خواهید انداخت!

اصلی ترین ترفند برای فروش این است که هیچ ترفندی برای فروش وجود ندارد!

 

فروشندگی یک استعداد ژنتیکی است!

احتمالا شما هم این جمله را بارها شنیده اید یا حتی ممکن است شما هم باورش داشته باشید!

من میگویم این جمله اشتباه ترین جمله عالم است،

موفقیت در فروش فقط وابسته به زمان و تلاشی است که شما صرف پیگیری (درست پیگیری کردن) فرص تها در مراحل کاریز میکنید.
هر چقدر این کار را خوب انجام دهید، بی تردید نتیجه بهتری خواهید گرفت.

 

کاریز فروش چیست؟

کاریز فروش نمایش تصویری فرصت های شما، در مراحلی است که برای فرایند فروش طراحی کرده اید، مثلا شما ۳ مرحله تماس اولیه، پیگیری و عقد قرارداد در فرایند فروش خود دارید.

کاریز به صورت تصویری نشان می دهد که هر کدام از فرصت های شما در کدام یک از این ۳ مرحله قرار گرفته است.

 

تصویر همان کارخانه را به خاطر بیاورید.

احتمالا این مراحل، از مذاکره اولیه با مشتری شروع و با تنظیم و نهایی کردن قرارداد به پایان میرسد.

 

اگر شما به صورت دقیق مفهوم کاریز فروش را درک کنید و زمان و عادات رفتاری خود را براساس آن مدیریت کنید، نتایجی که به دنبال آن هستید را خواهید دید! حتی من قول می دهم که شما به بهتر از آن چیزی که به آن فکر کرده اید دست خواهید یافت.

 

یک کاریز فروش مناسب، در زمان مناسب خودش کار میکند.

کاریز فروش شما فرصت های شما را در مراحل مختلف فروش نشان می دهد و اینکه چه کارهایی با آنها قرار است انجام دهید، زنگ بزنید، جلسه بگذارید، قیمت ها را ایمیل کنید و…

این فرصت ها یا با افراد جدیدی است که هنوز خیلی با مرحله نهایی کاریز فاصله دارند و یا با افرادی که مدت زمان طولانی در کاریز هستند و شما بارها آنها را پیگیری کرده اید.

یک کاریز، زمانی درست کار می کند که فرصت ها به شکل راحت و روانی در مراحل آن حرکت کرده و در چرخه نرمال فروش، چه موفق و چه ناموفق از کاریز خارج شوند.

 

این کتاب توسط بنیانگذار نرم افزار CRM دیدار ترجمه و تالیف شده است و به صورت رایگان در اختیار عموم قرار گرفته است.

 

کارخانه زمانی تولید می کند که مواد اولیه به صورت روان بین بخش های مختلف آن حرکت کند.

به طور مثال، اگر در چرخه نرمال فروش شما، از سلام گفتن به مشتری تا خرید وی، ۶ هفته طول بکشد، باید مذاکراتی که بعد از این ۶ دفته صورت می گیرد را از چرخه کاریز خارج کرده و در جای دیگری پیگیری کنید.

احتمالا برای شما سوال پیش می آید که:

یعنی کسی که شش ماه برایش وقت گذاشته ام و پیگیری کرده ام را بندازم دور؟

مسئله ای که اهمیت دارد، تمرکز شماست! درست است، برداشتن تمرکز از روی فرصتی که مدت ها با او در تماس بودید خیلی عجیب است!

عجیب است، اما به خوبی کار میکند.

مدیریت مناسب کاریز فروش به این معناست که تمرکزتان را روی فرصت هایی بگذارید که با احتمال قابل توجهی به فروش موفق تبدیل خواهند شد و این به این معناست که روی افرادی تمرکز کنید که در بازه زمانی چرخه فروش شما باشند.

پیگیری خوب است اما چیزی که برای شما پول خواهد ساخت پیگیری های هوشمندانه است.

یک نگاه به آمار ۶ ماه گذشته خود بیندازید احتمالا به عدد جالبی خواهید روزه از شما خرید می کنند و این X رسید. ۸۰ درصد مشتریان شما در بازه زمانی ۸۰ درصد مشتری منتج از ۲۰ درصد فرصت های شما هستند.

این یعنی اینکه اگر شما بخواهید همه فرصت ها ( حتی آنهایی که از زمان ورودشان به کاریز روز طول کشیده) را پیگیری کنید فقط ۲۰ درصد تمرکز شما روی ۸۰ X بیش از درصد فروش خواهد بود و ۸۰ درصد تمرکز شما روی فرصت هایی خواهد بود که فقط ۲۰ درصد فروش شما را ایجاد می کنند.

 

حقیقتی که در کاریز فروش وجود دارد این است که خیلی از فرصت های ورودی ممکن است به پایان راه نرسند و در مراحل مختلف از کاریز با شکست، خارج شوند، مانند خیلی از لوله کشیها که در بخش هایی از خود نم پس میدهند.