بهترین تعریف بازاریابی
بازاریابی فرایندی است که شرکت ها در مشتری علاقه مندی برای محصولات یا خدماتشان ایجاد می کنند. استراتژی ایی را ایجاد می کنند که تکنیک های فروش، ارتباطات تجاری و توسعه کسب و کار را در بر می گیرد. این یک فرایند یکپارچه است که از طریق آن شرکت ها با مشتریان روابط قوی ایجاد می کنند و برای مشتریان و برای خود ارزش ایجاد می کنند.
تعریف ویکی پدیا را به خاطر این که در مورد جنبه های استراتژیک و عملکردی بازاریابی متمرکز شده است، دوست دارم. و اینکه به طور هوشمندانه ایی بر اهمیت مشتری متمرکز شده است.
بازاریابی همه چیز است
تاریخچه بازاریابی
اصول بازرگانی رسمی که منشاء آن از ایالات متحده آمریکاست در ابتدای قرن بیستم در چندین دانشگاه ایالات متحده به عنوان درس بازرگانی جداگانه‌ای تدریس می‌شد. اصول بازرگانی از سه مرحله عبور کرده
_ «دوره تولید» که در آن بازاریابی تنها به واسطه محدودیت‌های تولید دچار محدودیت بود (تا دهه 1930)
_ «دوره فروش» که در آن بازاریابی هر چه شرکت تولید می‌کرد به بازار تحمیل می‌کرد (تا دهه 1950)
_ «دوره مشتری» که در آن مشتری در مرکز تمام فعالیت های بازار یابی است
در آغاز، عمده تمرکز بازاریابی بر منافع تولید کننده بود- تحویل محصولات درست به مشتری در زمان، مکان و قیمت درست. فرض اساسی بازاریابان اولیه این بود که تولید کنندگان کنترل بازار را در اختیار دارند. مدیریت، کارکردها، نقش ها و فرآیندها همگی حول این مدل مدیریت بازرگانی با محوریت تولید کننده قرار داشتند. این تصور در عصر اطلاعات (قرن ۲۱) دیگر معتبر نمی‌باشد.
در بعضی کشورها مانند ایالات متحده آمریکا، تخصص بازاریابی و ارتباطات را از یکدیگر جدا می‌کنند: روابط عمومی، نوشتن متن سخنرانی و ارتباطات داخلی اغلب از بازاریابی که بیشتر تمرکز آن بر ارائه مستقیم محصولات و خدمات به مشتریان است جدا می‌شود.
شرکت های دیگر راهبردی تلفیقی اتخاذ می‌کنند که در آن تمام ارتباطات، فروش و بازاریابی مستقیم و غیر مستقیم به طور همه جانبه و کلی مدیریت می‌شوند. استدلال محکم دیگری وجود دارد مبنی بر اینکه بازاریابی نقش همه افراد است و فقط به عهده بخش بازاریابی نیست (دیوید پاکارد از پایه گذاران Hewlett_Packard می‌گوید: «اهمیت بازاریابی بسیار بیشتر از آن است که تنها به بخش بازاریابی واگذار شود»).
بیانیه جسور Regis McKenna به ما نشان می دهد که بازاریابی نه فقط محصولاتتان، قیمت گذاری، پروموشن و توزیع بلکه حساب شما، چگونگی پاسخ به تلفن، حل و فصل مشکلات، همه چیز شرکتتان را تحت تاثیر قرار می دهد. بنابراین همه چیز بازاریابی است.
بازار یابی فرآیند اجتماعی است که افراد و سازمان ها از طریق ایجاد و تبادل ارزش با دیگران به آنچه که نیاز دارند و می خواهند به دست آورند. فرایندی که شرکت ها ارزش برای مشتریان ایجاد می کنند و روابط قوی با مشتریان ایجاد می کنند تا ارزش را از مشتریان به دست آورند.
کاتلر و ارمسترانگ
بازار یابی یکی از وظایف سازمانی و مجموعه‌ای از فرایندهای مرتبط با خلق ارزش، اطلاع‌رسانی درباره‌ی آن ارزش و تحویل آن به مشتریان است.
بازاریابی هم‌چنین مدیریت ارتباط با مشتریان را، به شکلی که منافع سازمان و ذی‌نفعان آن را تأمین کند، شامل می‌شود.
تعریف بازاریابی کاتلر
اگر حوصله‌ی جزئیات تعریف‌های آکادمیک را نداشته باشید، میتوانید تعریف کاتلر از بازار یابی را بخوانید و به خاطر بسپارید.
تعریفی ساده و زیبا که می‌توان آن را کمی عملیاتی‌تر هم دانست.
فیلیپ کاتلر که کتاب مدیریت بازاریابی او، یک منبع و مرجع معتبر جهانی برای آموزش بازاریابی است، بازاریابی را به صورت زیر تعریف می‌کند:
بازاریابی، دانش و هنر کشف، خلق و ارائه‌ی ارزش،
با هدف تأمین نیازهای یک بازار هدف، هم‌زمان با کسب سود است.
بازاریابی، نیازها و خواسته‌های تأمین نشده را تشخیص میدهد؛
بازارِ آن‌ها را تعریف کرده، حجم این بازار را اندازه گیری و سود بالقوه‌اش را برآورد می‌کند.
مشخص می‌کند که کدام بخش از بازار را میتواند بهتر تأمین کند؛
و سپس محصولات و خدمات مناسب را طراحی و ترویج می‌کند.
بازاریابی در ایران به چه معناست؟
اشاره شد که بازاریابی در ایران به همان معنای فروش یک جنس است. کسی که فروش خوبی داشته باشد و اصول مذاکره را بداند میتواند مدیر فروش شود. بازاریابی در ایران معنا و مفهوم درستی را پیدا نکرده است.
تجربه کار در شرکت های کوچک این مسئله را نشان میدهد که فروش شرکت ها محدود به فروش تلفنی شده است. که این جای تاسف زیادی را دارد. معمولا مدیران فروش تجربه بازاریابی در سطح های بزرگ را ندارند و یک شرکت را به سمت بازاریابی تلفنی میبرند.
فهمیدیم که بازار یابی در ایران زیاد معنای خاصی ندارد. اگر میخواهید در شرکت خود بهترین فروش را داشته باشید بازاریابی یاد بگیرید نه مذاکره و فروش. اگر شما هم فروش بلد باشید هم بازاریابی میتوانید مدیر فروش فوق العاده ای باشید که هیچ رقیبی در حوزه خودش در کسب و کار مورد فعالیتش نداشته باشد.
جایگاه برندسازی و تبلیغات، در تعریف بازاریابی کجاست؟
برای کسانی که علاقه و تعصب ویژه روی برندسازی و تبلیغات دارند، ممکن است این سوال پیش بیاید که چرا در تعریف بازار یابی، اشاره‌ای به این دو حوزه‌ی مهم نشده است.
در پاسخ باید گفت: در اینکه برندسازی و تبلیغات، زیرمجموعه‌ی مدیریت بازار یابی است، تردیدی نیست.
اما این دو مفهوم زیر عنوان Communicating (ارتباط و ارسال پیام) جا گرفته‌اند. به عبارت دیگر، تبلیغات و برندسازی، از جنس برقراری ارتباط با مشتری (یا بازار هدف) و ارسال پیام درباره‌ی ویژگی‌های کسب و کار، محصولات آن و نیز پیشنهادهای ارزشمند برای مشتری است.
آیا فروش زیرمجموعه مارکتینگ محسوب می‌شود؟
گاهی اوقات، اصطلاح بازار یابی (یا مارکتینگ) چنان به شکل عمومی مورد اشاره قرار می‌گیرد که فروش را هم شامل می‌شود.
اما اگر بخواهیم دقیق باشیم، بهتر است فروش (Selling) را جدای از بازاریابی (Marketing) در نظر بگیریم.
در کتاب‌های بازاریابی هم، معمولاً اگر اشاره‌ی مختصری به فروش می‌شود، بیشتر بحثِ سیستم فروش است و نه فروشندگی.
کاتلر هم در کتاب بازاریابی خود با حجم بیش از هشتصد صفحه، بحث فروش را صرفاً به عنوان یک موضوع فرعی در انتهای فصل Communication مطرح کرده و اگر اشارات او به سیستم فروش را جدا کنیم، اشاره‌های بسیار محدودی به بحث فروش شخصی و آموزش فروش در کتاب او باقی می‌ماند.
بنابراین به نظر می‌رسد بهتر است فروش و فروشندگی را بیشتر زیرمجموعه‌ی مذاکره فرض کنیم تا مدیریت بازاریابی.
lما این بحث را به تفصیل، یک بار با عنوان تفاوت ویزیتور و بازاریاب و یک مرتبه هم در مرور مقاله‌ی نزدیک بینی بازاریابی (نوشته‌ی تئودور لویت) مطرح و بررسی کرده‌ایم.
فروش حرفه ای
فروش حرفه ای به معنای اینکه به صورت برنامه ریزی شده و با حوصله و انواع روش های بازار یابی را پیاده سازی کنید و بتوانید بهترین فروش، نه بیشترین فروش را برای مجموعه بوجود بیارید. بیاید فروش حرفه ای رو تمرین کنیم.
فروش حرفه ای از اونجایی شروع میشه که مجموعه خودتون و افراد مجموعه رو در درجه اول بشناسید.
-
- قسمت های مختلف مجموعه را بشناسید و اگر قسمتی در مجموعه شما کم یا اضافی است این موضوع را حل کنید.
- محصولات یا خدمات شرکتتون رو کامل بررسی کنید ببینید مورد نیاز چه مشتریانی است.
- رقبا را تحلیل کنید.
- انواع روش های بازاریابی را بنویسید برای هرکدم یک برنامه بنویسید مشتریها را تفکیک کنید.
- اجرا کنید. البته که به این سادگی ها هم هم نیست تمامی این مراحل دسته بندی خاص خود را دارد که نمیشود توی این مقاله گنجاند.
اگر با این روش پیش بروید حتما فروش حرفه ای خواهید داشت. در بند بعدی یکسری آموزش برای فروشندگی خواهیم داد.
موفق باشید!
