تئوری انتخاب در بازاریابی و فروش

دکتر ویلیام گلسر روان‏پزشک نامدار معاصر با ارائۀ «تئوری نوین انتخاب» در عرصۀ علوم رفتاری به «چرایی» و «چگونگی» انجام رفتار افراد پاسخ داده است.

تئوری انتخاب توضیح می‏ دهد که موجودات زنده چرا و چگونه رفتار می‏کنند.

اساس «تئوری انتخاب» بر این اصل استوار است که تمامی انسان‏ها به سبب وجود پنج نیاز ژنتیک: بقا، عشق و احساس تعلق خاطر، قدرت، آزادی و تفریح، برانگیخته می‏شوند.

گلسر در این کتاب توضیح می‏دهد که اگر ما رفتارهای مؤثر و مسئولانه ‏ای انتخاب کنیم، یعنی یاد بگیریم هم نیازهای خود را به خوبی برآورده کنیم و هم مانع برآوردن نیازهای دیگران نشویم؛ خشنود، کامیاب، شاداب و با طراوت خواهیم بود و همواره زندگی را به دلخواه خودمان به پیش خواهیم برد.

او معتقد است که هر چه مرکز کنترل درونی در انسانها بیشتر تقویت و تثبیت شود, مشکلات و  در زندگی کمتر خواهد شد و این ما هستیم که باید در نهایت انتخاب کیم پولدار باشیم یا فقیر،تحصیل کرده باشیم یا فقیر و … در نهایت مسئول تمام انتخاب ها و نتایجش خودمان هستیم.

نوعی نگاهی که به فرد می آورد ریشه و راهکار مشکلاتش را در بیرون از خود جستجو کند:

۱. آن کارمند من را عصبانی کرد و من سرش فریاد زدم.
۲. همسرم از من حمایت کرد و من انگیزه بیشتر پیدا کردم.
۳. شرایط اقتصادی نامساعد است و من امید برای فعالیت اقتصادی ندارم.
همه جمله های بالا یک ساختار مشترک دارند: اتفاقی در دنیای بیرون روی می دهد و با تحت تاثیر قرار داد ذهن و جسم ما, ما را بر می انگیزد تا پاسخی در برابر آن نشان دهیم.

 

 

روانشناسی کنترل بیرون باعث می شود که رفتارهای تشویقی و تنبیهی و تلاش برای کنترل دیگران, شدت پیدا کند.

او در فصل اول کتاب نظریه انتخاب, در شرح علت نیاز به یک روانشناسی جدید چنین می گوید:
پیش فرض عملیاتی روانشناسی کنترل بیرونی این است که:
افرادی را که کار اشتباه انجام می‌دهند, تنبیه کنید, تا آن کاری را که شما فکر میکنید درست است انجام دهند.
سپس به آنها پاداش بدهید تا الگوی رفتاری جدید را حفظ و تثبیت کنید.
این پیش‌فرض غالب الگوی ذهنی اکثر افراد روی این کره خاکی است.
روانشناسی با تعریف روانشناسی کنترل بیرونی به عنوان الگوی ذهنی که منتقد آن است به نوعی جایگاه خودش را نیز مشخص میکند.

در مدل او که آن را نظریه انتخاب می نمامد, منشاء رفتارها, احساسات و انگیزه های انسانها, انتخابها و رفتارهای هر فرد و تحلیل های درونی او در نظر گرفته میشود.

 

رابطه های نزدیک و شادمانی

گلاسر در تئوری انتخاب، توجه ویژه‌ای به بحث رابطه های نزدیک و نیز شادمانی انسان‌ها دارد.

افزایش رضایت، بهبود کیفیت روابط و نیز افزایش شادمانی و مسئولیت پذیری انسان‌ها از جمله کلیدواژه‌هایی هستند که به‌صورت گسترده در نوشته‌ها و تحلیل‌های او به چشم می‌خورند.

او انسان را بیش از هر چیز، موجودی اجتماعی می‌داند که به عشق و وابستگی نیاز دارد و پس از نیاز به زنده‌ماندن و بقا به عنوان پایه‌ای‌ترین نیاز انسان، تعلقات و روابط شخصی، مهم‌ترین عامل شادی و ناشادی ما محسوب می‌شوند.

گلاسر معتقد است که در بلندمدت، تنها مشکل جدی که می‌تواند در زندگی انسان وجود داشته باشد و باقی‌ بماند، مشکل «رابطه» است: رابطه با دوستان، نزدیکان، شغل و محیط اطراف.

به همین علت، اگر انسانها میخواهند زندگی سالم‌تری داشته باشند، باید برای مدیریت و بهبود روابط خود وقت بگذارند.

 

چرا برخی از ما چیزهایی را انتخاب میکنیم که مایه ی درد و رنج ماست؟

 

بهترین انتخاب ممکن ضرورتا مفید و سودمند ترین نیست.ولی زمانیکه ما به آن دست میزنیم سودمند به نظر برسد.دکخوبی دارد تر گلسر مثالو خوب به نظر می‌رسد.

دکتر گلسر مثال خوبی دارد او می‌گوید یک مرد جوان در پارک بزرگ کاکتوس مشغول قدم زدن بود، ناگهان تمام لباس‌هایش را در آورده و وسط کاکتوس‌ها می‌پرد و غلت می‌زند، افرادی که اطراف بودند او را با زحمت بیرون می‌آورند و از او می‌پرسند :چرا این کار را کردی؟!

و او پاسخ می‌دهد که :

“در آن لحظه به نظرم کار خوبی می‌آمد”

همه ما انتخاب‌های این چنینی داریم که در لحظه به نظرمان کار درستی می‌آمده،

زمانی‌که از ترس تنهایی با کسی ارتباط داشتیم که ما را به بیراهه کشانده ،
در زمان درماندگی از کسی درخواست کمک کردیم که صلاح ما را نمیخواسته،
تلاش برای نگه داشتن فردی کردیم که روح و شخصیت ما را پایمال کرده….
همه ما احتمالاً در میان کاکتوس‌ها غلت زده‌ایم.

 

ما در آن لحظه این رفتارهای آسیب‌زا را انتخاب می‌کنیم، اما چرا؟!‼

 

استفاده از یک‌سری الگوها که ممکن است از والدین یا اطرافیان آموخته شده باشد یا انتخاب آسان‌تری است، نسبت به فکر کردن و پیدا کردن انتخاب‌های بهتر، این‌ است که ما را برآن می‌دارد که رنج بردن و تحمل درد را انتخاب کنیم.

باور این که موقعیتی ناامیدکننده است و شما نمی‌توانید هیچ کاری بکنید باعث این همه رنج و درد شده است.

باور افسرده شدن بسیار راحت تر از تلاش برای گرفتن حق است،

باور اضطراب داشتن راحت تر از تلاش برای دوست داشتن کسی است،

باور ناامیدی و اندوه راحت تر از تغییر مسیر و شروع مجدد است،

ما به این علت است که در شرایط خاص روی کاکتوس‌ها غلت می‌زنیم.

َ