درونگراها و برون گرایان در فروش

هدف از یک مدیر فروش این است که همه چیز را برای موفقیت از جمله مربیگری، آموزش و ایجاد انگیزه در اختیار فروشندگان خود قرار دهد.

 

اقدامات یک مدیر فروش موفق می تواند شامل نظارت از سوار شدن بر یک عضو تیم فروش جدید تا اخراج یک فروشنده که قصد قطع آن را نداشته باشد.

 

یک مدیر فروش عالی تضمین می کند که فروشندگان خود بدانند که چگونه عملکرد خود را انجام می دهند، بنابراین سهمیه ماهانه خود را پشت سر نمی گذارند.

 


یا مطابق اولویت های شرکت, موفق به فروش نمی شوند.
و اگر کسی از این موضوع عقب افتاده است، مدیر قادر به تعیین ضعف فروشنده و توانمند سازی آنها در رفع آن افراد  است.

 

 

مربیگری افراد درونگراها و برون گرایان در فروش

مهمترین نقش یک مدیر فروش, مربی برای اعضای تیم آنها است. یک فروشنده که ناگهان قرارهای کافی را ملاقات نمی کند، ممکن است نفهمد که فیلمنامه آنها به بن بست رسیده است.

در هنگام تماس های سرد، مثل یک ربات به نظر می رسند. در این نوع شرایط، مدیر فروش در حالت ایده آل قرار دارد تا هم مشکل را شناسایی کند و هم به رفع آن کمک کند.

 

مهم: مربیگری یک مهارت قابل یادگیری است. حتی برای افرادی که به طور طبیعی به آنها نمی آیند یا در آن دوره ها شرکت نمی کنند.

همه مدیران فروش در مربیگری خوب نیستند. بعضی ها جنبه مدیریتی مدیریت را ترجیح می دهند، و برخی دیگر دوست دارند که بیشترین زمان را برای فروش حتی اگه امکانش باشد در خط مقدم یک جنگ بگذرانند. خوشبختانه مربیگری مهارتی است که می توانید با تمرین آنرا انتخاب کنید.

 

پرسیدن سوالات مناسب

از بسیاری جهات، مربیگری مانند فروش است. باید بفهمید که چه چیزی یک فروشنده را عقب نگه می دارد و سپس آنها را در تحقق بخشیدن به این موضوع برای خودشان گول می زنند.

مانند فروش، این کار بیشتر از طریق پرسیدن سؤال انجام می شود نه اینکه مستقیماً به فروشنده بگویید که چه کاری باید انجام دهد.

 

مدیر فروش ممکن است از فروشنده ای که در تلاش است برای قرار ملاقات ها استفاده کند سؤال کند که فرایند فراخواندن آنها چیست و در هنگام خاموش کردن یا تماس گیرنده چه چشم اندازهایی را خواهند گفت.

 

این سؤالات به فروشنده شما کمک می کند تا مشکل و راه حل را شناسایی کند، که بسیار کمتر از آن است که اگر فقط به آنها بگویید چه کاری انجام دهند.

همچنین به آنها احساس مالکیت از راه حل را می بخشد، زیرا آنها خودشان به این نتیجه رسیدند.

 

همکاری با تمام اعضای تیم

مدیران فروش خوب فقط از فروشندگان وقت می گیرند، نه فقط مجریان برتر و پایین. هر فروشنده دارای نقاط قوت و ضعف است. شما باید اولی را بشناسید و به دومی کمک کنید.

 

اغلب بهترین راه برای ارزیابی قوی ترین و ضعیف ترین کیفیت فروشنده، همراهی آنها در قرارهای فروش و دیدن نحوه عملکرد آنها با مشتریان آینده است. در حالت ایده آل، هر فروشنده حداقل دو بار در سال سایه بان خود را سایه بزنید.

 

سپری کردن وقت با هر یک از اعضای تیم فروش مهم است، اما در واقع بیشتر وقت شما با فروشنده هایی که بیشترین مشکل را در رسیدن به اهداف خود دارند، می گذرید.

 

یک فروشنده که تلاش زیادی می کند اما نتوانسته است موفق شود ممکن است نیاز به یک برنامه مربیگری فشرده داشته باشد که شامل چندین هفته مشاهده و کمک باشد.

 

درست است که زمانبر خواهد بود، اما اگر نتیجه یک فروشنده این باشد که به جای اینکه نتواند یا تلاش برای تحقق آن کند، هر ماه از هزینه آن تیم آنها تجاوز میکند، و هم اینکه زمان به خوبی سپری شده است و ممکن است نتیجه به ورشکستگه برسد.

 

مربیگری با یک فروشنده که فکر میکند مشکلی ندارند، خیلی خوب نخواهد بود. هر فروشنده ای که عملکرد ضعیف خود را در مورد عوامل بیرونی سرزنش کند به سادگی یک برنامه مربیگری را جدی نمی گیرد.

 

در این شرایط ممکن است لازم باشد قبل از اینکه رفتار بد آنها باعث آلوده شدن بقیه تیم شود، شخص فروشنده را از تیم حذف کرد..

 

 

ارائه ابزار فروش مناسب

بخش مهم دیگری از مدیریت فروش اطمینان از فروشندگان شما به ابزارهای مناسب است. این ابزارها می توانند تفاوت بین موفقیت و عدم موفقیت را ایجاد کنند. حداقل، آنها فروش را بسیار آسان تر و فروشندگان خود را بسیار کارآمد تر می کنند.

 

اولین و اساسی ترین، تیم شما باید مشخصات مشتری ایده آل را داشته باشد. هر شرکتی مشتری ایده آل دارد. مشخصات مشتری ایده آل فقط لیستی از خصوصیاتی است که بهترین مشتریان و مشتریان آینده نگر شما در آن به اشتراک می گذارند.

این نمایه در اوایل انتخاب صلاحیت فوق العاده مفید است و فروشندگان شما را قادر می سازد تا وقت و انرژی خود را روی بهترین مشتریان بالقوه متمرکز کنند.

 

دوم، برنامه ردیابی اندازه گیری فروش را تنظیم کنید. ردیابی معیارهای تیم فروش شما به شما و آنها کمک می کند. این به شما کمک می کند تا دقیقاً بینید که قوی ترین و ضعیف ترین توانایی های فروش آنها هستند.

به علاوه، این به فروشنده شما کمک می کند زیرا آنها می توانند مشکلات احتمالی را قبل از شروع به فروش، شناسایی کنند.

 

سوم، به برنامه آموزش استخدام جدید خود نگاهی بیندازید. حتی با تجربه ترین فروشندگان هنگام پیوستن به شرکت شما به آموزش نیاز دارند.

حداقل آنها در برنامه نرم افزار فروش شرکت و برنامه مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به آموزش و آموزش محصول احتیاج دارند، که باعث می شود مشتریان به وفاداری به محصولات یا خدمات شما ترغیب شوند.

 

همچنین ایده خوبی است که مهارت های اولیه فروش یک فروشنده جدید را ارزیابی کرده و تصمیم بگیرید که چگونه در زمینه های ضعیف به آن کمک خواهید کرد.ای روشها سریعتر می توانند برای شرکت شما درآمد کسب کنند.

 

آموزش مداوم

برنامه آموزش مداوم خود را ارزیابی کنید. اگر یک تیم ورزشی به طور منظم تمرین نکند، انتظار نباید داشته باشید آنها برنده شوید. همین مورد در مورد تیم فروش شما نیز صدق می کند.

مانند بسیاری از متخصصان، فروشندگان باید مجموعه مهارت های خود را گسترش دهند و استراتژی های جدید را بطور منظم انتخاب کنند.

اما فقط ثبت نام تیم خود برای جلسات تمرینی تصادفی کمکی نخواهد کرد. شما نیاز به برنامه ای دارید که بر اساس مهارتهای لازم برای توسعه نیاز دارید تا بتوانید به دنبال بهترین گزینه های آموزشی متناسب با نیازهای خاص تیم خود هستید.

 

ایجاد افتراق

در مرحله بعد، محصول یا خدمات خود را به عنوان یک تفاوت در نظر بگیرید. عواملی که باعث می شود محصولات یا خدمات شما از رقابت متفاوت باشد.

 

ممکن است نیاز به یک جلسه فروش داشته باشید تا بفهمند فروشندگان شما از چه مواردی استفاده می کنند و تأیید می کنند که آنها در تیم تداوم دارند.

 

اگر بخش بازاریابی شرکت شما با برخی از تمایزگران “رسمی” روبرو نشده است، با تیم فروش خود کار کنید تا حداقل یک مورد برای هر محصول یا خدمات طوفان مغزی داشته باشد.

 

هربار که شرکت شما یک محصول یا خدمات جدید را توسعه داده یا یک محصول قدیمی را تغییر می دهد ، باید تمایز دهنده های جدیدی را ارائه دهید.

 

 

جلسات اهداف شرکت

سرانجام، باید اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما در راستای اهداف فروش شرکت از آن آگاهی دارند و کار می کنند.

 

اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما می داند در طول قرار ملاقات های فروش از کدام محصولات یا خدمات اولویت بندی می کند.

 

با مدیران شرکت کار کنید تا یک برنامه جبران خسارت ایجاد کنید که اعضای تیم شما را به دلیل فروش بالاترین اولویت پاداش می دهد.

 

 

موفق باشید!

× سوالی دارید؟