قیمت گذاری مناسب

در شرایط متلاطم امروز کشور؛ قیمت برای مشتریان مهم میشود. قیمت گذاری مناسب به معنای طراحی یک پکیج ازمحصولات باقیمت کم؛ فروش شما را افزایش میدهد.

قیمت همان هزینه ای است که مشتری می دهد تا از کالا و یا خدمات ما استفاده کند .قیمت محصول به متغیرهای زیادی وابسته است. مانند هزینه تولید ،هزینه توزیع ،بازاریابی و نوسانات قیمتی.

قیمت گذاری  واقعا کار دشواری است زیرا اگر قیمت بالا تعیین کنید مشتری ها میگویند نامعقول است.

اگر قیمتها پایین باشد هم هزینه شرکت مربوطه جبران نمیشود و هم مشتری ها گمان میکنند قیمت پایین مبنی بر بی کیفیت بودن آن محصول است.

 

اکنون به برخی از قیمت گذاری ها اشاره مختصری میکنیم:

قیمت گذاری نفوذی :

یعنی تعیین کمترین قیمت برای فروش به منظور رسیدن به بیشترین سهم بازار.

قیمت گذاری غیر نفوذی:

تعیین قیمت فروش به منظور حداکثر بهره برداری از لایه های مختلف بازار در بالاترین سطح ممکن که معمولا این قیمت یک حداقل میباشد.

قیمت گذاری تخفیفی:

در شرکت ها انواع تخفیفات نقدی و فصلی فوق العاده را در نظر میگیرند.

این راهم باید در نظر گرفت که اگر قیمت بالا در نظر بگیرید باید بسته بندی ،بازاریابی،دکور مغازه و کیفیت طوری باشد که قبمت بالای محصول را توجیح کند.

قیمت گذاری روانی:

مثلا بجای ۱۰۰۰تومن مینویسن ۹۹۹، یا بجای ۲۸۰ تومن مینویسن ۲۷۹ تومن، یا بجای ۳۰۰ تومن ۲۹۹.
این روش ، روش روانی هست بیشتر مخاطب اینجور بیزینس ها مشتریانی هستن که روی قیمت گذاری حساسیت دارند.

قیمت گذاری اختیاری:

روش بعدی قیمت گذاری که شاید خیلی حس نشه روی قیمت گذاری اختیاریه من میخواهم مثال بزنم که راحت بتوانید درکش کنید:

مثلا یه هواپیمایی رو در تصور کنید، یه صندلی هواپیما رو هم در نظر بگیرید و رزرو کنیدکه قیمت پایین تری نسبت به سایر صندلی هایی دیگه به شما میدهد.

ولی مثلا اگردرخواست کنید که کنار پنجره باشید در یک ردیف بخواهید قرار بگیرید باز پول بیشتری را باید بدید. اینها اختیاری هستند.

قیمت گذاری با مدل مقابله با قیمت گذاری رقیبان:

برای قیمت گذاری باید ارزش کالا و رقیبان را درنظر بگیرید.

در روش قیمت گذاری مبتنی بر رقابت ، قیمت‌ها مطابق با قیمت رقبا تعیین می‌گردد.
به عبارت ساده در این روش به جای توجه به دو عامل تقاضا و قیمت تمام شده ، بر عامل رقابت تاکید می‌شود .

بزرگترین رقیب شما، قیمت های خود را کاهش داده است. 

شما در مورد فروش نگران هستید و وسوسه می شوید که قیمت های خود را هماهنگ با آنها کاهش دهید. اما پاسخ دادن به جنگ قیمت می تواند به استراتژی های بلندمدت فروش شما آسیب برساند.

قبل از اینکه قیمت های خود را برای مطابقت با قیمت های رقبا کاهش دهید، ملاحظات زیادی را برای این تصمیم گیری در نظر بگیرید. ببینید آیا شما قصد انجام این کار را دارید یا واقعا باید آنرا نادیده بگیرید.

یک کسب و کار وقتی به جنگ قیمت می رود که یکی از دو دلیل زیر را داشته باشد:

۱٫ این امکان وجود داشته باشد که به میزان قابل توجهی هزینه های کلی را کاهش دهید.
بدین معنا که با پایین آوردن قیمت ها، هزینه های هر واحد کاهش می یابد و بنابراین سود کلی شما باقی می ماند.

۲٫ اگر کسب و کار در حال تغییر به یک بازار جدید است، با یک سهم بازار بسیار پایین شروع کنید و بازگشت مالی خود را تامین کنید تا بتوانید قیمتی پایین تر از رقبا را عرضه کنید.

در این صورت به سادگی، اجازه می دهید رقبا به پایین آوردن قیمت هایشان ادامه دهند در حالیکه شما به سرعت به بازار جدیدی وارد می شوید بدون وارد شدن آسیبی به خط مشی شما.

 

قیمت گذاری 1در بیشتر موارد در کسب و کارهای کوچک فرض بر این است که محصولات شما به درستی قیمت گذاری شده است.

بهتر است که از یک جنگ قیمت جان سالم به در ببرید (فرار کنید) تا بخواهید بر آن پیروز شوید.

برای انجام این کار، شما باید محصول خود را متمایز کنید و بر اساس انواع مشتریانتان آنها را تقسیم کنید.

به عنوان یک قاعده کلی،باید فروش را برای این موارد متمرکز کرد:

تجربه مشتری، خدمات کلی محصولاتتان، کیفیت محصولات خود و اطمینان از اینکه شما از انتظارات مشتریان فراتر رفته اید.

خلاصه ی مطلب این جمله است: “اجتناب از وارد شدن به جنگ قیمت با رقبا “
ضعف اصلی در نظام قیمت گذاری در کانال عمده فروشی

به علت درخواست حاشیه سود بالا از سوی عمده فروشان و عدم توانایی در کنترل شیوه فروش عمده فروشان معمولا در صورت عدم کنترل و اجرای نظام منظم قیمت گذاری، اغلب یک محصول در یک منطقه جغرافیایی با قیمت های متفاوت به فروش می رسد.

این امر موجب بدبینی مشتریان نسبت به قیمت و برند می گردد از تبعات این موضوع تعویق خرید، کاهش حجم خرید و یا حذف برند از سبد مشتریان است.

در صورت عدم کنترل و نظارت دقیق بر تخفیفات و قیمت ها، جایگاه برند در ذهن مشتریان تنزل پیدا می کند.

چگونه قیمت صحیح یک محصول را محاسبه کنیم؟

 

بر روی یک محصول کار ساده ای نیست. اگر قیمت بالا باشد این خطر وجود دارد که امکان خرید محصول برای اکثریت مردم کاهش پیدا کند.

در حالیکه اگر قیمت محصول کم باشد این احتمال وجود دارد که بازار فروش شلوغ شود. شما می توانید یک بطور بالقوه یک جنگ قیمت گذاری تمام عیار راه بیندازید.

باید از کجا شروع کرد؟ از تعدادی از کار آفرینان موفق پرس و جو به عمل آمد و روش هایی برای قیمت گذاری محصول توضیح دادند:

یک موقعیت منحصر به فرد خلق کنید

مشتریان تنها زمانی قیمت محصول شما را با بقیه ی محصولات مقایسه می کنند که دو محصول ارزش یکسانی داشته باشند یا تفاوت اندکی در آن ها وجود داشته باشد.

تنها راهی که برای شروع جنگ قیمت گذاری وجود دارد این است که یک تفاوت خاص در محصول قائل شوید یا محصول را در موقعیتی قرار دهید که با تفاوت زیادی، جدا از دیگر محصولات موجود در بازار قرار بگیرد.

مثلا اگر محصول در آمریکا تولید شده می توانید به این بهانه قیمت بالاتری در نظر بگیرید.

ارزش افزوده اضافه کنید

با توجه به صنعتی که در آن مشغول فعالیت هستید در نظر گرفتن یک جایگاه خاص برای محصول همیشه امکان پذیر نیست. در بعضی موارد صاحبان کالا با اضافه کردن ارزش افزوده ، قیمت بالاتری برای کالا در نظر می گیرند.

یک نمونه برای این حالت Fiver است. در این بازار فروش قیمت پایه ۵ دلار است. با این حال فروشندگان درخواست ارزش افزوده می کنند تا قیمت کم محصولات جبران شود.

 

با قیمت بالا شروع کنید سپس ارزان ترشان کنید

قیمت محصول همیشه می تواند تغییر کند اما افزایش آن بسیار دشوارتر از کاهش آن است.

این یک قاعده است. ابتدا در روزهای اولیه ی تولید ، محصول را گران تر قیمت گذاری کنید سپس کم کم قیمت را کاهش دهید.

یک نمونه از شرکتی که همین روش را در پیش گرفته اپل است. هر زمان که یک آیفون جدید رو نمایی می شود، انتقاد های بسیاری به خاطر قیمت بالای محصول روانه ی مسئولان می شود.

وقتی خریداری مشتاقان تلفن همراه به اتمام رسید ، شرکت سعی می کند که کالا را به قیمت پایین تر و معقول تری به فروش برساند.

مشتاقان و خوره های تکنولوژی معمولا با همان قیمت اولیه محصول را خریداری می کنند اما عموم مردم صبر می کنند تا قیمت ها شکسته شود در نتیجه قدرت خریدشان بیشتر می شود.

از هزینه ها آگاه باشید

هر صنعتی ، نسبت معمولی بین هزینه محصولات و قیمت خرده فروشی در نظر می گیرد. برای مثال یکی از افراد موفق که در زمینه تولید و فروش بالشت فعال است این نسبت یعنی هزینه تولید به قیمت فروش را ۱ به ۵ تعریف کرده است.

در روزهای اول تولید کارآفرین قیمت فروش را خیلی پایین تر از این نسبت اعلام کرد و نتیجه این شد که تا آستانه اعلام ورشکستگی پیش رفت.

نکته این است که باید به وضوح تمام هزینه های که برای تهیه منابع مواد خام، تولید و توزیع پرداخت شد در نظر داشت تا با ارزیابی آن ها محصول با قیمت مناسب و کافی به فروش برسد تا احتمال ورشکستگی هم کمتر شود.

قیمت های مختلف را تست کنید

گاهی اوقات رسیدن به بهترین قیمت با تست کردن در برابر مشتریان میسر است. اگر شبکه آنلاین فروش محصول دارید می توانید از صفحات جداگانه برای تست قیمت کالا و رده بندی قیمت ها استفاده کنید.

به این ترتیب این صفحات جداگانه نه تنها بهترین مبدل قیمت محسوب می شوند بلکه بهترین جریان برای در آمد های آینده شما هم هستند.

نکته ای که تمام کارآفرینان به آن معتقد هستند این است که باید محصولی که می فروشید ارزش بالایی داشته باشد تا در نهایت قیمت بالای آن هم قابل توجیه باشد.

به علاوه همیشه یک بازار فروش برای محصولاتی با قیمت مناسب و پایین وجود دارد در نتیجه باید هر لحظه آمادگی داشته باشید وقتی هیچ کدامیک از استراتژی هایی که پیش بینی کرده بودید عملی نشدند از این استراتژی استفاده کنید.

در غیر اینصورت شما عامل یک جنگ قیمت گذاری جدید هستید. تاریخ نشان داده این جنگ ها همیشه با پیروزی شرکت های بزرگ تر و نابودی شرکت های کوچک به پایان رسیده است.
.