معاملات B2B در بازاریابی

تجارت b2b چیست؟

در معاملات B2B ، به طور متوسط ​​۵۷٪ از تحقیقات خریدار (بیشتر آن به صورت آنلاین) قبل از برقراری هرگونه تماس بین خریدار و فروشنده انجام می شود.

اگرچه برای خریدار مناسب است، فروشنده تحت فشار زیادی قرار دارد تا در اسرع وقت حضور جسمی داشته باشد.

تیم بازاریابی نیز تحت فشار قرار دارد – تا اطمینان حاصل شود که مقدار زیادی از مطالب مرتبط با آن را برای خریداران پیدا کرده است.

 

علاوه بر این، تیم های بازاریابی و فروش فروشنده هم اکنون باید در مورد آنچه برای محتوای مناسب ایجاد می کند، هماهنگ کنند.

 

همچنین در مورد آنچه که خریدار با فروشنده داشته است، ارتباط برقرار کنند. برای استفاده از پیام ها و نحوه پیشرفت مکالمه ، هر دو بخش تیم باید تراز شوند.

 

تفاوت‌های تجارت B2B با بازاریابی سنتی B2C

نوع سنتی بازاریابی به‌صورت B2C است که در یک سمت معادله شرکت و در سمت دیگر مصرف‌کننده قرار می‌گیرد. اما به‌مرور تجارت B2B وارد شد و توانست پیشرفت کند. بازاریابی B2B پیچیده‌تر از بازاریابی سنتی B2C نیست؛ اما با هم تفاوت‌هایی دارند که باید در طراحی استراتژی فروش در نظر گرفته شود. در این قسمت با برخی تفاوت‌های بازاریابی B2B و B2C آشنا می‌شوید:

اندازه B2B در مقابل B2C

B2B به دنبال بازارهای کوچک است؛ اما در B2C بازار هدف بزرگ‌تر بوده و میزان دسترسی، بیشتر می‌باشد.

 

آنچه هنوز در معاملات B2B اتفاق می افتد

با این حال، غالباً این روزها، هنگامی که من به یک فروشنده نزدیک می شوم که به دنبال فروش چیزی برای شرکت من است.

بیشتر به نظر می رسد:

مرحله ۱: من یک ایمیل ناخواسته از کسی دریافت می کنم که قبلاً نشنیده ام ، محصول یا خدمتی را که تا به حال نشنیده ام ، دریافت کنم و شاید به آن احتیاج نداشته باشم.

ایمیل به من می گوید چند کار اشتباهی انجام داده ام ، چقدر پول می توانند مرا پس انداز کنند یا اینکه سایر مشتریان آنها با محصول یا خدمات به عظمت رسیده اند.

مرحله ۲: چند روز بعد ، یک ایمیل پیگیری دریافت می کنم که از من می خواهد تا تأیید کنم که اولین ایمیل را دریافت کردم. یا حتی بدتر ، آنها یک ایمیل غیرمجاز از طریق LinkedIn برای من ارسال می کنند.

مرحله ۳: من یک تماس تلفنی ناخواسته از یک فروشنده دریافت می کنم که از من می خواهد تا تأیید کند که ایمیل های قبلی را دریافت کرده ام و می خواهم در حالی که آنها در تلفن هستند.

همه چیز را در ایمیل اول به من بگویید. آنها به ندرت از من درباره چالشهای شغلی من سؤال می کنند و یا حتی به آنچه ما انجام می دهیم اعتراف می کنند.

مرحله ۴: من همچنان در مورد موفقیت مشتریانشان در صنایع کاملاً غیرمرتبط ، و ایجاد یک وبینار آینده که در آن علاقه ای ندارم ، به ایمیل های بی ربط می گیرم.

مرحله ۵: من از انفجارهای ایمیل آنها مشترک می شوم و مستقیماً به آن شخص فروشنده می گویم که از تماس گرفتن دست بکشد و مرا از بستر اتوماسیون بازاریابی و CRM خارج کند.

به این ترتیب است که شما طی چند هفته یا حتی چند ثانیه چشم انداز را به علاقه مندان تبدیل می کنید.

 

بیایید به اشتباهات نگاه کنیم:

مرحله ۱ در واقع همه بد نبود. دسترسی به ایمیل اولین قدم است که بسیاری از شرکتها به آن اعتماد دارند. حتی ایمیل پیگیری خوب بود، اما از آنجا از ریل خارج شد:

نماینده فروش نتوانست درباره چالش های من سؤال کند. اگر پاسخ ها مبارزات من را نمی دانند، آنها نمی دانند که آیا من واقعاً به محصول آنها احتیاج دارم.

 

نمونه موفقیت مشتری که آنها ارسال کردند برای صنعت من اهمیتی ندارد.

آنها مستقیماً بدون در نظر گرفتن اینکه همکارانم در هر تصمیمی صدایی دارند، مرا مستقیماً به سمت من می کشند.

آنها مرا به محتوائی ربط دادند که مربوط به آنها نباشد زیرا آنها به وضوح مشکلات یا چالشهای من را نمی فهمیدند.

 

همه اینها به این نتیجه می رسد: ایمیلهای عمومی کار نمی کنند. شما باید معرفی خود را شخصی سازی کنید. مرا به یک وبینار دعوت کنید یا به یک ارتباط تجاری مشترک متصل شوید.

یا چیزی را که من در LinkedIn یا اخبار اخیر شرکت من گفتم، ذکر کنید – هر چیزی که به شما نشان می دهد به اندازه کافی مراقبت دارید تا کارهای دیگری را انجام دهید تا بیش از کپی و چسباندن آدرس ایمیل من باشید.