نکاتی درباره فروش حرفه ای

سیاست های فروش حرفه ای

بدون تردید، بدون تعیین هدف, هیچ اتفاقی رخ نمی دهد. داشتن هدف به فعالیتهای فروش  معنا می دهد و فروش حرفه  ای شکل میگیرد. داشتن هدف باعث متمرکز شدن انرژیها و ایجاد انگیزه می گردد.

لزوم داشتن هدف برای موفقیت در فروش همانند داشتن نقشه برای ساختن خانه است. هدفمندی لطف دیگری به هدفها می دهد. وقتی هدف مطلوبی را برای فروش تعیین می کنید و تصمیم می گیرید برای تحقق آن تلاش کنید انرژی شما افزایش می یابد و حتی چند برابر می شود.

 

برای اینکه هدفگذاری مؤثری داشته باشیم رعایت اصول زیر ضروری است:

۱-هدفهای فروش را به طور مشخص ،واضح و دقیق بیان حتماً مکتوب نمایید. اعلام دقیق هدف، باعث ایجاد علاقه و انگیزه می گردد.

۲- زمان بندی هدفها را مشخص کنید.

۳- هدفها باید قابل اندازه گیری و پیگیری باشد.

4. باید مشخص کنید مثلاً برای افزایش ۲۰% در فروش تا شش ماه آینده، هر ماه باید چقدر بفروشیم ؟

5. هر هفته چقدر باید بفروشیم ؟ هر روز چقدر باید بفروشیم ؟

و از طریق جدول پیگیری هدفها، میزان دستیابی به نتایج را در راستای هدف تحت کنترل قرار داشته باشیم

۴- هدفها باید قابل دستیابی و واقع بیانه باشند:

برای مثال اگر در زمینه فروش فعالیت دارید و هدفی را برای خود بر می گزینید که موفق ترین فروشندگان تا کنون به آن دست پیدا نکرده اند، در انتخاب هدف واقع بین نبود ه اید. بنابراین «هدف نه باید خیلی آسان باشد و نه خیلی دور از دسترس ،هدف باید نسبتاً مشکل باشد ».

۵- هدفها باید عمده، مهم و اساسی باشند.
افکار خود را برای رسیدن به چند هدف عمده در فروش متمرکز کنید. فرامش نکنید، ما دارای توان، انرژی، زمان و بودجه محدود هستیم.

 

نکات مهم که باید به کارمندان یادآور شوید:

۱. پیوسته، سیاست های فروش حرفه ای را به کارمندان یادآور شوید.

۲. بی مسئولیتی شان را به آنها تذکر داده و به آنها فرصت دهید تا رفتار غیر حرفه ای خود را اصلاح کنند.

۳. به بازاریابان و فروشندگان یادآوری کنید که بی مسئولیتی آنها ممکن است، باعث عدم همکاری شما با آنها شود.

۴. به فروشندگان تذکر دهید که عدم همکاری صحیح آنها منجر به کاهش فروش و اثر سوء در روند کسب و کار خواهد داشت.

۵. از فروشندگان بخواهید علت بی مسئولیتی خود را توضیح دهند، گاهی ممکن است عدم رضایت کارمندان از کار باعث بی مسئولیتی آنها شود.

۶. از بازاریابان خود راهکار بخواهید و در گروه فروش خود مطرح و درباره آن بحث نمایید.

۷. به طرح ها و برنامه های کاری توجه کنید، چرا که مستقیما بر روند فروش شما اثر می ‌گذارند.

تکنیکهای فروش مثبت همه درباره نگرش، قوت قلب یا اعتماد و اعتقاد به خود و چیزی است که می فروشید.

با وجود این، بهترین چیزی که شما به‌ عنوان یک شخص فروشنده مثبت می‌توانید انجام دهید این است که شرایط فروش بهتر را ایجاد کنید. شرایطی که در آن بیشترین احتمال فروش وجود دارد.

 

بکارگیری جملات زیر سبب آسیب در مکالمات مربوط به فروش می شود که لازم است از آنها آگاه باشید:

۱ – شما واقعاً آن را نمی‌خواهید!
۲- شرکت من هرگز این کار را انجام نمی‌دهد!
۳ – موضوعی برای بحث نیست!
۴- نیاز نیست شما بدانید!
۵- لازم نیست فرد دیگری در این باره چیزی بداند!
۶- جزئیات مهم نیست!
۷- شما مجبور خواهید بود از آن استفاده کنید!
۸- ما هرگز با این کار موافقت نمی‌کنیم!
۹- این اتفاق هرگز نمی‌افتد!
۱۰- نمی‌توانم آن را تضمین کنیم! تکنیک هایی برای فروش حرفه ای و موفق

روش فلدمن

بین انجام مقطعی یک معامله و کیفیت پرسش هایی که به مشکلات مشتری تاکید دارد، رابطه مستقیمی وجود دارد.

تنها راه اطمینان از شفافیت و ارتباط سوالات با موضوع این است که آن ها را قبل از ملاقات با مشتری، کلمه به کلمه روی کاغذ بنویسید.

جالب است بدانید بعضی از موفق ترین فروشندگان «متخصص طرح سوال» از مشتری بوده اند.

بن فلدمن، فروشنده ای که برای شرکت بیمه نیویورک کار می کرد، به عنوان بزرگ ترین فروشنده عصر حاضر شناخته شده است.

وی هر شب مدت دو ساعت به مرور و تمرین مطالبش می پرداخت تا روز بعد آمادگی کامل داشته باشد.

او در کتاب «روش فلدمن» توضیح می‌دهد که موفقیت بزرگ وی عمدتا به خاطر توانایی های او در پرسیدن سوالات درست، در زمان درست بوده است.

فلدمن متوجه شده بود که پرسش هایی مناسب و به جا، می‌تواند یک فرد بی علاقه یا منفی را گاهی در عرض چند ثانیه به یک مشتری تبدیل کند.

هینز گلدمن، از دیگر صاحبان عرصه فروش نیز در کتاب خود با نام «مشتری شناسی» می‌گوید:
«۹۵ درصد فروشندگان فقط با اصلاح جملات خود به هنگام ارایه مطالب می‌توانند نتایج بهتری به دست آورند. گزینش کلمات صحیح در یک پرسش یا پاسخ می‌تواند تاثیر عمیقی به جای بگذارد و تنها راه اطمینان از عالی بودن ساختار جملات، نوشتن آن ها

تکنیک هایی برای فروش حرفه ای و موفق

همیشه برنامه ریزی قبلی داشته باشید.

پیش از ملاقات با مشتری، هدف هایتان را از این دیدار مشخص کنید.

چیزهایی را که امیدوارید در این دیدار به دست آورید به تفکیک بنویسید.

پس از ملاقات هم فورا هر چه را که بیان شده است یادداشت کنید.

به حافظه تان اطمینان نداشته باشید، چینی ها ضرب المثلی دارند که می گوید: (دوام کم رنگ ترین مرکب، بیش تر از بهترین حافظه هاست)

قبل از هر ملاقات با مشتری صرف نظر از تعداد دیدارهای قبلی با او، چند دقیقه ای را صرف مرور و بررسی پرونده او، وضعیت فعلی و یادداشت های قبلی خودتان بکنید.

با انجام این کار، از افزایش فوق العاده میزان آمادگی و تاثیرگذاری خود تعجب خواهید کرد و مشتری ها نیز همیشه متوجه می شوند که شما تکلیفتان را انجام داده اید.

موفق ترین فروشندگان در هر رشته ای قبل از شروع به فروش و ارایه مطالب و پایان دادن به معامله، خودشان را کاملا آماده می کنند.

آن ها همه چیز را پیشاپیش می سنجند و هیچ چیز را به شانس واگذار نمی کنند.

به یاد داشته باشید که همین جزییات، تفاوت بین موفقیت و شکست است.

فروشنده ای که وقت زیادی را صرف آشنایی با نیازهای خاص مشتری کرده باشد، موفق به ایجاد بالاترین سطح اعتماد و برقراری بهترین رابطه با مشتری خواهد شد.

پیش شرط اساسی هر معامله ای، ایجروی کاغذ و تمرین مکرر آن هاست.» اشتباهات فروشنده و یا کارشناس فروش.

 

فروشندگان باید بدانند انجام هریک از موارد زیر شکست را به دنبال خواهند داشت:

_ بی هدفی
_ بی برنامگی
_ ترس از ارتباط با مشتری
_ خستگی و نا امیدی
_ بی توجهی به مشتری
_ بی توجهی به سازمان
_ دمدمی مزاجی در کار و یا سازمان
_ فرار از سختی ها و موانع
_ آستانۀ تحمل پایین در شنیدن پاسخ “نه”
_ عدم یادگیری مداوم
_ اجبار در انتخاب این حرفه
_ تأخیر در انجام کار
_عدم مسئولیت پذیری در قبال خود، سازمان و مشتریان

 

 

برای تبدیل بازدیدکنندگان به مشتری راه های زیر پیشنهاد می شود:

مشتریان را خوشحال کنید.
سرویس رایگان ارائه بدهید.
ارتباط طولانی مدت برقرار کنید.
سوال بپرسید.
چند جور قیمت بدهید.
اندکی مهلت بدهید.
ریسک خرید را کاهش دهید.
اعتمادسازی کنید.
اطلاعات رایگان بدهیدفرآیند فروش

ویژگی‌های فروشنده حرفه ای:

• فروشندگی را دوست دارد.
• پر انرژی و پر انگیزه است.
• فرصت شناس است.
• به اندازه کافی روانشناسی می داند.
• اصول علم ارتباطات را آموخته است.
• بازار را به خوبی می شناسد.
• اهل مطالعه و آموزش مستمر است و اطلاعات به روز دارد.
• تیزبین، دقیق و جزئی نگر است.
• دروغ نمی گوید.
• سخت کوش و اهل پیگیری و جدیت است.
• ویژگی‌های کالا یا خدمت مورد نظر را می شناسد.

× سوالی دارید؟